1. Khái niệm
Nhận thức được phong cách của mình nếu ta muốn trở thành một nhà thương lượng giỏi. Chúng ta thường thương lượng với vợ (chồng), con cái, người chủ, với người bán hàng, bác sĩ, chủ đất.. Điều quan trọng là đừng tưởng ta chỉ thương lượng trong kinh doanh. Cần phải chia cuộc thương lượng thành từng công đoạn.
2. Các công đoạn thương lượng
2.1. Nhận diện phong cách của chính mình : tấn công, kiểm soát, thụ động, thầm lặng hay lèo lái...
2.2. Nhận diện phong cách thương lượng của người kia.
2.3. Trước khi thương lượng, cần nghiên cứu những đổi chác, chọn lựa và những thiệt thòi : biết ta muốn gì, người kia muốn gì là bí quyết dẫn tới thắng lợi cho cả hai.
2.4. Sử dụng 4D : xác định vấn đề (Define), quyết định ta muốn gì (Decide), thiết kế một đồ án chiến lược (Design) và hành động (Do).
2.5. Coi chừng mâu thuẫn nội tâm của chính mình (cảm giác không được đáp ứng đủ hay mặc cảm tội lỗi, ví dụ ta đã mất bao nhiêu thời gian để chờ đợi.
3. Kỹ năng thương lượng
Bất cứ dự án nào cũng được khắc họa vào một môi trường có những quan hệ quyền lực ít nhiều phức tạp và dự án chỉ có thể thành công trong chừng mực gặp được một mảnh đất đủ thuận lợi. Người quản lý dự án phải biết kích thích các cộng hưởng tích cực hơn là làm cho người cộng tác e ngại hoặc chống đối.
Trong thương lượng, một số người thường nghỉ : “Cái gì bên kia được thì phía chúng ta mất”. Đó không phải là mục tiêu của thương lượng trong dự án công tác xã hội, mà là thương lượng để cùng nhau hợp tác bởi vì việc cạnh tranh thắng bại sẽ giết chết sự sáng tạo trong giải quyết vấn đề. Một số người cũng có ý nghĩ sai lầm là : “chúng ta không thể ra khỏi ô vuông”. Nếu bạn thoát khỏi suy nghĩ ấy và ra ngoài khung thì mọi việc sẽ dễ dàng.
Một số nguyên tắc trong thương lượng :
1- Hãy tự tin.
2- Nên hỏi nếu có thắc mắc.
3- Nên cung cấp thông tin.
4- Gợi ra những khoản nhân nhượng có đi có lại.
5- Đưa ra những dự kiến của mình.
6- Phối hợp tốt tính kiên quyết và tính mềm mỏng, trong mọi hoàn cảnh giữ cho được sáng suốt, tỉnh táo.
7- Biết lắng nghe và hiểu.
8- Khả năng đứng ở địa vị bên kia để nhận định sự việc theo quan điểm của họ cũng như theo quan điểm của mình.
9- Người thương lượng phải là người am hiểu vấn đề, biết diễn đạt mạch lạc, biết tùy cơ ứng biến và nên có đầu óc khôi hài.
4. Các bước thương lượng
1- Hai nhóm muốn thương lượng và thỏa thuận gặp nhau để thảo luận.
2. Thảo luận về cái gì và ở đâu.
3. Mỗi bên chọn người đại diện.
4. Mỗi bên nêu những yêu cầu của mình và những yêu cầu đó phải cụ thể, nêu rõ những gì mình muốn.
5. Hai bên đồng ý xem xét những yêu cầu của mỗi bên và tìm một thỏa hiệp tương xứng.
6. Phân tích các lực của hai bên khi có mâu thuẫn
